W marketingu małej i średniej firmy znaczenie mają przede wszystkim cztery wskaźniki: liczba zapytań, koszt jednego zapytania, odsetek zapytań zamienionych w klientów i koszt pozyskania klienta. Zasięg i polubienia pomagają ocenić widoczność, ale nie mówią, czy marketing zarabia.
Zapytania mierzy się, łącząc dane z narzędzi (Google Analytics 4, konwersje w reklamach, statystyki wizytówki Google) z prostym zapisem, skąd przyszedł klient. Poniżej wyjaśniamy, jak policzyć każdy wskaźnik i jak ustawić pomiar bez drogich narzędzi.
Które wskaźniki nie wystarczą do oceny marketingu?
Zasięg, wyświetlenia, polubienia i liczba obserwujących nie wystarczą, bo opisują aktywność, a nie wynik. Nazywa się je czasem wskaźnikami próżności.
Przykład ilustracyjny: w jednym miesiącu reklama ma duży zasięg i wiele reakcji, ale tylko kilka wiadomości. W kolejnym zasięg jest mniejszy, za to wiadomości przychodzi kilka razy więcej, bo reklama trafiła do osób, które szukały takiej usługi. Raport oparty na zasięgu pochwaliłby pierwszy miesiąc, a raport oparty na zapytaniach pokaże, że lepszy był drugi.
Czym jest zapytanie i po co je liczyć?
Zapytanie, w marketingu nazywane też leadem, to każdy kontakt od potencjalnego klienta: telefon, wiadomość, wysłany formularz albo rezerwacja. To pierwszy wskaźnik, który łączy marketing z realną sprzedażą.
Zapytania licz osobno dla każdego źródła: reklam w Meta, Google Ads, wizytówki Google, social mediów i poleceń. Dopiero wtedy wiadomo, który kanał pracuje najlepiej.
Jak obliczyć koszt jednego zapytania?
Koszt zapytania (CPL, od ang. cost per lead) to wydatki na dany kanał podzielone przez liczbę zapytań z tego kanału. Przykład ilustracyjny: 1500 zł wydane na reklamy i 30 zapytań oznacza koszt 50 zł za zapytanie.
Ten wskaźnik pozwala porównać kanały. Jeśli zapytanie z jednego źródła kosztuje 50 zł, a z innego 80 zł, wiadomo, gdzie budżet pracuje lepiej, pod warunkiem że jakość zapytań jest podobna.
Jak sprawdzić, ile zapytań zamienia się w klientów?
Konwersja to odsetek zapytań, które zakończyły się sprzedażą. Jeśli z 30 zapytań podpisujesz 9 umów, konwersja wynosi 30%. Na tej podstawie liczy się koszt pozyskania klienta (CAC): wydatki na marketing podzielone przez liczbę nowych klientów, czyli w przykładzie około 167 zł.
Niska konwersja nie zawsze oznacza złe reklamy. Czasem problem leży w zbyt wolnej odpowiedzi na zapytania albo w ofercie. Bez tej liczby łatwo szukać przyczyny w złym miejscu.
| Wskaźnik | Co mówi |
|---|---|
| Liczba zapytań | czy marketing w ogóle przynosi kontakty i z jakich źródeł |
| Koszt zapytania (CPL) | który kanał dostarcza kontakty najtaniej |
| Konwersja | jaka część zapytań kończy się sprzedażą |
| Koszt pozyskania klienta (CAC) | czy marketing się opłaca w porównaniu z zyskiem z klienta |
Czym jest ROAS i kiedy go używać?
ROAS (od ang. return on ad spend) to przychód z reklam podzielony przez wydatki na reklamy. Wynik 4 oznacza, że każda złotówka wydana na reklamy przyniosła 4 zł przychodu.
ROAS przydaje się głównie w sklepach internetowych, gdzie przychód łatwo przypisać do reklamy. W firmach usługowych częściej korzysta się z kosztu pozyskania klienta. Pamiętaj, że przychód to nie zysk: przy niskiej marży nawet wysoki ROAS może nie wystarczyć.
Jak mierzyć zapytania w małej firmie?
Do mierzenia zapytań wystarczą bezpłatne narzędzia i kilka nawyków. Najważniejsze, żeby każde zapytanie miało przypisane źródło.
- oznaczaj linki w reklamach i postach parametrami UTM,
- ustaw zdarzenia konwersji w Google Analytics 4, Google Ads i Menedżerze reklam Meta,
- sprawdzaj statystyki wizytówki Google: połączenia, trasy, kliknięcia w stronę,
- pytaj klientów przy pierwszym kontakcie, skąd o Tobie wiedzą,
- prowadź prosty arkusz: data, źródło, czy była sprzedaż, wartość.
Co powinien zawierać raport marketingowy?
Dobry raport da się przeczytać w kilka minut i odpowiada na cztery pytania: ile było zapytań i skąd, ile kosztowało jedno zapytanie w każdym kanale, ile zapytań zamieniło się w klientów i co zmieniamy w kolejnym okresie.
Wyniki kampanii można sprawdzać co tydzień, ale decyzje o budżecie podejmować na podstawie danych z miesiąca. Dane z jednego dnia przy małym budżecie bywają przypadkowe.
Jak mierzymy efekty w Cliksy?
Pomiar ustawiamy na początku każdej współpracy, niezależnie od usług, które prowadzimy. Konfigurujemy narzędzia, oznaczamy źródła i przygotowujemy raporty z wnioskami. Szczegóły znajdziesz na stronie pomiarów i raportów marketingowych.
Jeśli chcesz wiedzieć, jak wygląda koszt zapytania w reklamach, przeczytaj artykuł ile kosztuje reklama na Facebooku i Instagramie. A jeśli chcesz sprawdzić swoje liczby, zamów bezpłatną diagnozę.
Najczęściej zadawane pytania
Który wskaźnik marketingowy jest najważniejszy dla małej firmy?
Zwykle koszt pozyskania klienta porównany z tym, ile firma na kliencie zarabia. Żeby go policzyć, potrzebna jest liczba zapytań i informacja, ile z nich zamienia się w sprzedaż.
Czy zasięg i polubienia są bez znaczenia?
Nie są bezwartościowe, bo pokazują, czy ktoś widzi Twoje treści. Nie mówią jednak, czy marketing przynosi klientów, dlatego traktujemy je jako sygnał pomocniczy.
Jak mierzyć zapytania bez drogich narzędzi?
Wystarczą bezpłatne narzędzia, takie jak Google Analytics 4 i statystyki wizytówki Google, parametry UTM w linkach oraz prosty arkusz, w którym zapisujesz źródło każdego zapytania.
Jak często sprawdzać wskaźniki marketingowe?
Działanie kampanii sprawdzaj co tydzień, a pełny zestaw wskaźników liczyć raz w miesiącu. Decyzje o budżecie najlepiej podejmować na podstawie danych z dłuższego okresu.
Chcesz to przełożyć na swoją firmę?
Bezpłatna diagnoza pokaże, jak wygląda to w Twojej firmie i od czego zacząć.
